CRM: um passo antes dos leads

Diversos corretores têm procurado leads cada vez mais, comprando cadastros de agências especializadas com forma de facilitar a prospecção. Mas será que antes de ter esse gasto não é mais fácil aproveitar o que temos “dentro de casa”?

Manter os dados atualizados de seus clientes que já existem pode ser muito mais econômico que conquistar novos cadastros. Outra boa notícia, é que hoje já é possível ao pequeno empresário e até mesmo para o corretor que trabalha sozinho, ter acesso aos mesmos sistemas utilizados por grandes empresas para realizar campanhas de marketing, ou para gerenciar de forma mais eficiente as relações com o cliente de sua corretora.

Com base nisso, surge CRM Customer Relationship Management (Gerenciamento de Relações com o Cliente, em português).

Logicamente existem vários sistemas que podem ser usados para isso, alguns deles com versões de entrada grátis, inclusive. Porém, tudo começa antes, entendendo o CRM não apenas como uma tecnologia e sim como uma filosofia que coloca o cliente no centro das atenções da empresa, a fim de conhecê-lo melhor para atender suas necessidades com mais eficiência e, por consequência, vender mais.

Conhecer bem o cliente é meio caminho andado para oferecer as soluções mais adequadas. Aquele segurado de automóvel pode ter também uma empresa, um consultório médico, pode ter necessidade de um seguro de vida diferenciado e por aí vai. É bem provável, que você, corretor de seguros, lendo esse texto, tenha essa visão no que tange ao potencial de vendas desse cenário.

E-mail dos segurados é provável que o corretor tenha para o envio de propostas e das apólices, mas essas informações todas estão organizadas?

Voltando à questão inicial: o que é mais fácil?  Obter dados de desconhecidos ou de seus próprios clientes? É bem verdade que no caso dos leads, os cadastros obtidos em teoria já são de pessoas com a necessidade de compra criada, mas ainda assim são de gente que você não conhece. Comprar leads pode sim fazer parte de sua estratégia, mas preste atenção primeiro na sua própria carteira de clientes. Ela pode ter “pepitas de ouro” e “diamantes” enterrados. Mas se você não escavar, nunca vai saber!