10 Dicas para Vender mais em Crises

Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL, com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.

Tenho sido muito questionado por meus clientes, parceiros e amigos sobre qual a minha opinião sobre a crise e, principalmente, sobre o que fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e, de forma geral, o que tenho feito e sugerido, inclusive em minhas palestras e cursos de vendas, é:

1) Faça um balanço geral: Aproveite o começo de ano e dedique um tempo para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo.

2) Desenvolva uma atitude mental positiva: O ser humano é o único ser vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes pró-ativas. Busque soluções, não problemas. Busque oportunidades. Seja otimista. A história demonstra que as pessoas de sucesso, independentemente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude mental positiva.

3) Encare os fatos: A crise mundial existe. E, apesar de o Brasil encontrar um cenário muito favorável comparado à grande maioria dos países (eu diria até que é o melhor cenário!), não é muito inteligente fingir que nada irá mudar, que não vai haver desaceleração da economia. Agora é hora da economia real. As empresas precisam melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É hora de identificar claramente e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.

4) Velocidade é fundamental: A palavra de ordem hoje é competitividade. Uma grande parte das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia, e agora a realidade é diferente. Neste cenário é preciso ter agilidade para tomar as decisões corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes que se façam necessários ao longo do percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente do que ficar esperando algum milagre acontecer.

5) Inovação e criatividade: Reúna e ouça sua equipe de vendas em reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a oportunidade na crise. Enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.

6) Monitore minuciosamente o mercado, a concorrência e a economia: Estamos na era da informação. Quem tem a informação mais precisa e rapidamente ganha espaço e sai na frente. Além disso, esteja atento para se adequar às novas realidades do mercado e acompanhe os passos da concorrência e, principalmente, quais os resultados que estão obtendo, modelando seus pontos fortes.

7) Fidelize seus clientes: Pesquisas recentes de renomadas instituições mais do que comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado do que manter aqueles que você já tem. Portanto, faça de tudo para fidelizar seus clientes. É muito mais fácil você vender mais vezes para esses clientes com os quais você já tem um vínculo de confiança. Lembre-se de que a concorrência agora vai ser ainda mais acirrada, e o cliente não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar muitos benefícios a mais.

8) Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável: Nunca tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovassem com tanta exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e no clima organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior produtividade. Investir em pessoas não é mais diferencial, mas sim necessidade de sobrevivência! A propósito, qual é a frequência com que você treina sua equipe de vendas?

9) Entenda as verdadeiras necessidades do seu cliente: Esse é um dos erros mais comuns dos vendedores. Costumam falar mais do que ouvir, mas é ouvindo que conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui, a exigência aumenta, portanto, entender o que realmente o cliente precisa é uma necessidade fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo!

10) Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ: a história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida (e também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja de que aquilo que vende pode trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, seja de que sua empresa é a melhor ou, principalmente, de que você é uma pessoa dotada de capacidades e possibilidades infinitas…Toda criação começa na mente! Pense nisto! E ótimos negócios!!!