Como alavancar o Cross Seliing nas vendas

Para que uma corretora obtenha sucesso em seus negócios é necessário conquistar novos clientes com uma certa frequência. Contudo, devemos ter clareza que essa não é a única forma possível de realizar novas vendas de seguros.

Com as novas exigências do mercado segurador, além da grande e acirrada concorrência surgiu o Cross Selling, ou em português, “venda cruzada”.

Mas na prática o que é Cross Selling?

Um exemplo simples acontece no cotidiano das pessoas que frequentam um fast-food, apesar de ir para comer apenas um hambúrguer, ao ver o cardápio completo apresentado pelo atendente o cliente acaba consumindo mais do que somente o lanche, como uma batata, um refrigerante ou até mesmo um sorvete.

E no segmento de seguros acontece da mesma forma, quando o corretor passa a oferecer ao cliente outros itens que irão complementar a compra do produto principal, ou seja ele consegue fazer a venda de diferentes produtos para uma mesma empresa ou pessoa.

Há vários benefícios no Cross Selling, como aumentar suas comissões com as vendas e diminuir os custos, já que o corretor atenua a necessidade de buscar novos clientes para conseguir o mesmo resultado com apenas um único negócio.

Além disso, ao mostrar a gama de produtos que o corretor tem a oferecer, a chance de fidelizar o seu cliente aumenta muito.

Algumas dicas de como se comportar ao praticar o Cross Selling

• É preciso conhecer a fundo cada um dos produtos que oferece ao cliente;
• Conheça bem o seu cliente para oferecer o que ele realmente precisa;
• Tenha segurança de que a primeira venda está concretizada, então só depois ofereça o segundo produto;
• Crie uma estratégia para definir quanto tempo depois da primeira compra você vai ofertar o segundo produto, encontre o momento ideal;
• Se puder oferecer uma condição especial, faça. Com certeza o cliente vai ficar mais feliz se receber uma oferta exclusiva.

O Cross Selling ocorre somente com produtos diferentes?

Não acontece somente na venda de diferentes produtos. Ele ocorre também quando o corretor oferece coberturas adicionais de um mesmo seguro para o cliente, indo além da cobertura básica. Ao vender uma proteção residencial dentro do seguro de auto, estamos praticando cross selling. Ao colocar uma cobertura DIT (diárias de incapacidade temporária) num seguro de vida também.